空山新雨

全员促销  大有可为

高建雨

    （1993年9月发表在《企业家报》）

所谓全员促销，是指企业号召其全体员工——不论岗位分工如何，充分发挥各自的各种社会关系，想方设法，广开门路，来促进本企业销售。这一行销方式在一些企业的初步尝试，已收到明显效果。例如，国营松辽汽车厂1992年在激烈市场竞争中，通过内部各岗位职工牵线所售出的汽车达到800多辆，实现销售收入5600多万元。

全员促销行销方式的优越性在于：

一、它打破了企业内部传统的职能分工格局，使每一名员工都兼职充任推销员角色，从而有效地壮大了营销队伍，有助于加速企业由生产型向生产经营型的转轨变型过程。

二、企业的每一位员工都有其独特的、广泛深厚的社会关系，他们各自牵动自己的亲朋好友，甚至其亲朋好友再牵动各自的亲朋好友，便会形成一张细密的、巨大的全员销售网，这无异于在专职营销人员之外，为企业增添了一支促销生力军，势必极大地促进本企业产品市场占有率、巩固率的提高。

三、实施全员促销，并不增加员工数量，而是侧重于充分发掘企业现有员工的潜能，从而避免了传统的通过招聘营销人员是员工队伍扩大所引发的各种费用支出，也就是在不增加成本的情况下取得更好经营效绩。

推行全员促销，需要认真做好以下工作：

一、切实增强企业内部凝聚力。全员促销的成效如何，关键取决于职工的积极性与创造性工作。这是以广大员工与企业的深厚凝聚力为基本前提的。企业应该采取实实在在的措施，生动活泼的形式，搞好企业文化建设，培育积极向上、氛围融洽的企业精神，切实增强内部凝聚力，使全员普遍树立“企兴我荣、企衰我耻”的责任心与义务感，形成爱企如家、促销光荣的共识。

二、建立富于实效的利益激励机制。将工效挂钩、多劳多得的分配机制落实到人，对于激励全员的促销积极性至关重要。松辽汽车厂就是将员工收入与他们自身销车效绩紧密挂钩，多劳多得，少劳少得，有效地调动了广大职工的积极性，利益激励还体现为荣誉激励、职务升迁等，可综合运用。

三、正确处理专职与兼职的关系。一般来说，促销作为企业内部非专业营销人员的兼职性工作，主要利用业余时间开展联系，不会冲击各自的专门职责，但毕竟每位员工、各职能岗位的实际情况不尽相同，兼职促销活动或多或少也会影响到本职工作，这需要企业领导加以必要的、有效地协调。

现代大市场营销观念认为：市场行销业绩不仅取决于产品本身，更在于良好的公众关系（政府公众和消费者公众等），因此，在我国社会主义市场经济条件下，随着买方市场的日益形成，全员促销这一行销方式也必将越来越显示出必要性、合理性及巨大成效。我们期待广大企业早日推行并完善之。